Lors d’une visite à Matrice, Eric Gossart et Orphée de Bouard Sarrabezolles, respectivement directeur d’investissement et analyste au sein du fonds de Venture Capital Serena, ont donné leurs conseils aux startups pour leurs premières levées de fonds.

Trouver le bon interlocuteur, obtenir des recommandations, vendre son business plan, rencontrer un premier investisseur et être en mesure de le convaincre… Le chemin pour entamer une phase de levée de fonds peut paraître risqué et tortueux pour les jeunes pousses. Les perspectives d’essuyer des refus pendant plusieurs mois, voire de décevoir son investisseur peuvent même décourager les plus frileuses d’entre elles. Et il faut dire que sans stratégie adaptée, il est en effet bien difficile de convaincre ! Pour répondre aux nombreuses questions des entrepreneurs de Matrice, Eric Gossart et Orphée de Bouard Sarrabezolles sont venus échanger sur leur métier et donner quelques bons conseils dans la recherche d’investisseurs. Retour sur la relation VC/Startups en 4 questions clés :

QUESTION N°1 : Pourquoi le VC ?

Pour bien comprendre la raison d’être du venture capital (le capital-risque ou capital-innovation en français), il faut d’abord avoir en tête celle de la startup. Pour un VC, il s’agit d’une “organisation sociale temporaire à la recherche d’un business model scalable, répétable et profitable” (cf Steve Blank et son “Manuel de créateur de startup”). Ces trois notions clés sont celles qui vont déterminer le choix des investisseurs. Il faut aussi avoir à l’esprit les différentes formes et phases de financement. La première phase, la pré-seed, est surtout financée par l’apport initial de l’équipe fondatrice, le recours éventuel à du crowdfunding, à des subventions ou à du love money — cette implication financière formelle d’un proche, famille ou ami, donnant lieu ou non à une prise de capital. Passée cette phase, la start-up va progressivement pouvoir se tourner vers des financements plus institutionnels, comme les banques, les business angels, les fonds de private equity, ou encore les venture capital. Elle entame donc sa phase de seed, le premier tour de table. Or comme les startups appartiennent à une classe d’actifs risqués, il est difficile pour une banque traditionnelle d’y investir ; les relations banques/startups peuvent d’ailleurs parfois s’avérer nébuleuses (lire
Le Guide des Bonnes Relations Banques Startups, du Crédit Mutuel Arkéa et France Digitale). La startup sera donc soit déjà soutenue par un business angel, cet investisseur providentiel qui vient prendre une part dans le capital d’une jeune pousse ; soit à la recherche d’un private equity ou d’un VC. La différence entre les deux réside entre autres dans le stade d’avancement. Le PE s’intéresse davantage à des entreprises plus établies, déjà en croissance. Le VC, lui, cherche la croissance exponentielle caractéristique des jeunes pousses. Il va donc s’intéresser à un certain type d’entreprises, basées sur un secteur à forte croissance comme les nouvelles technologies.

QUESTION N°2 : Pourquoi lever des fonds ?

Les raisons d’entamer une levée de fonds sont multiples : manque de liquidités, souhait d’entamer une croissance externe, à l’international par exemple, stratégie de rachat des business concurrents… Mais avant de se lancer, il faut être très clair sur ces raisons. Pourquoi ? Car lever, signifie être dilué : la gouvernance change au board, et votre interlocuteur dans le fonds d’investissement aura désormais son mot à dire. Or le VC a son propre agenda, déterminé notamment par son enjeu de liquidité : entre cinq et huit ans. Son objectif final demeure la sortie du capital de la startup. Et cet horizon n’est pas forcément aligné avec celui de l’équipe initiale. D’autant plus que le VC lui-même doit rendre des comptes… à ses propres investisseurs, les LP (Limited Partners). La question se pose aussi pour les business angels : il faut intégrer des personnes qui ont une vraie valeur ajoutée à apporter à la table, et qui ont une logique de porteur du projet au même titre que les membres fondateurs. À noter enfin que plus les acteurs sont nombreux à la table, plus la startup risque de perdre en fluidité dans la prise de décision !

QUESTION N°3 : Quand lever des fonds?

La première levée de fonds intervient au stade de seed, ou de business angel. La startup a besoin de fonds nouveaux pour finir son produit et pour commencer à trouver le premier client. L’un des enjeux phares peut aussi être celui de la technique, notamment pour des startups basées sur des technologies innovantes et chères à obtenir ou à produire. C’est aussi une façon d’atteindre son Product Market Fit, c’est-à-dire l’adéquation parfaite du produit avec son marché de référence. En interne, la startup va davantage structurer les équipes et les process pour gagner en fluidité et en efficacité. Ces variables vont déterminer en partie le choix du VC, qui souhaite des startups dont le marché est validé mais surtout constater la capacité des équipes à itérer, à apprendre très vite et à intégrer rapidement les feedbacks des utilisateurs. En phase de seed, la croissance des utilisateurs est aussi l’une des composantes à analyser. Tandis qu’en phase de série A, la startup est davantage lancée, et le repeat — le retour d’un même utilisateur — sera une autre clé d’analyse. En série A, la levée de fonds est donc différente puisque la startup construit sa route vers la profitabilité et doit être en mesure de prédire le business : c’est le sales loop.

QUESTION N°4 : Comment lever des fonds?

Dernière question essentielle dans la levée de fonds : la stratégie d’approche. Car la concurrence est rude ! Et le secteur est rythmé par les sujets en vogue comme l’intelligence artificielle, la blockchain… Pour un fonds comme Serena, ce sont ainsi près de 1500 dossiers qui arrivent chaque année sur la table, dont à peine 1% seront effectivement financés. Comment en faire partie ? Déjà, en adoptant la bonne saisonnalité. Une levée de fonds doit être rapide, entre un et deux mois. Pour ce faire il faut identifier en amont 30 personnes issues de VC. Comme partout, le mieux est d’avoir un premier relai : une connaissance dans le cabinet, ou d’autres fondateurs de startups qui ont déjà été financés par le fonds. Sur Linkedin, ne pas hésiter à cibler le junior, qui s’occupe de faire le sourcing et de défendre les projets auprès des partners. Le premier mail doit ensuite donner envie : il doit s’accompagner d’un petit message de présentation et de quelques propositions de dates pour un premier rendez-vous. Et lors de ce premier rendez-vous, un seul objectif : décrocher le second ! Il faut attiser la curiosité de l’investisseur et lui proposer par exemple une deuxième rencontre avec le CTO, le plus à même d’effectuer une démo. Même chose pour le business plan : l’entrepreneur a tout à gagner s’il garde quelques bonnes nouvelles sous le coude. Il faut à la fois savoir se montrer ambitieux, tout en sachant anticiper la suite des relations avec le partenaire. Une promesse de résultats trop élevée, si elle est remplie, aura l’air d’une nouvelle acceptable. Si cette promesse est un peu sous évaluée au départ, la nouvelle en sera d’autant plus spectaculaire !